醫藥網1月3日訊 隨著國家政策鼓勵中藥發展，強調中藥在慢病防治的重要地位，利好中成藥市場增長。中康CMH《2016中國醫藥行業六大終端用藥報告藍皮書》顯示，零售藥店中成藥市場規模接近1200億，預計2016年中成藥零售終端整體增速為8.9%，高于化學藥6.3%的整體增速。中康CHIS健康產業智能情報系統重點城市監測數據顯示，用于治療頭痛、市場銷量排名前十的中成藥，2016年總銷售額超11.6億。銷售額排名前五的含天麻中成藥，包括天舒膠囊、頭痛寧膠囊、天麻醒腦膠囊、通天口服液、鎮腦寧膠囊總銷額為8.38億，占前十總銷售額的72.2%。其中，天麻醒腦膠囊2015全年銷售額同比增長67.16%，增速較快。
天麻醒腦膠囊是云南永孜堂的發明專利產品之一。云南永孜堂歸屬A股上市公司漢森制藥，天麻醒腦膠囊單品2016年預計營收過億。
對比上述十種中成藥的適應癥范圍發現，多數中成藥通過經絡疏通、活血化瘀治療頭痛。天麻醒腦膠囊獨辟蹊徑，通過滋補肝腎實現通絡、止痛，因肝腎不足導致的頭痛頭暈、記憶力減退、失眠、反應遲鈍、耳鳴、腰酸等并發癥，一并得到治療。天麻醒腦膠囊講究“肝腎同源”的中醫學理念，在同類中成藥產品中的差異化定位策略清晰。此外，通過控銷對零售終端進行“精耕細作”，同樣有助于天麻醒腦膠囊實現單品快速增長。
主打“醒腦”訴求，直擊患群痛點
中醫學主流觀點認為，人體五臟中的“肝腎同源”。“肝腎同源”觀點認為，肝藏血，主疏泄，腎藏精，主閉藏，肝腎精血互生。人體肝腎不足，容易導致諸如面白無華、唇甲色淡、頭暈、耳鳴、眼干、眼花、心悸失眠、多夢易驚、月經不調、經少經閉、腰酸疲乏、五心煩熱、舌紅、脈細等人體外在病癥。
萬方數據庫收錄的《中醫“頭痛”病名考辯》一文指出，引發“頭痛”的因素有很多，中醫、西醫關于“頭痛”的認識差異明顯。中醫學認為“頭痛”的源頭出在“臟腑內傷”，西醫學認為局部的器質性疾病是導致“頭痛”的“元兇”。中醫、西醫對“頭痛”的認識不同，導致治療“頭痛”的方式迥異。
天麻醒腦膠囊的產品定位，遵循的便是主流的“肝腎同源”中醫學理念。對比前述十種治療“頭痛”的中成藥適應癥發現，天麻醒腦膠囊在“滋補肝腎，通絡止痛”、“肝腎同源”的中醫學理念差異化定位清晰，重視整體、“治本”的中醫理念旗幟鮮明。
據了解，云南永孜堂旗下的天麻醒腦膠囊組方，出自藏藥世家祁繼光家傳治療腦癡呆和“白脈病”（口眼歪斜、四肢麻木、偏癱、失語、震顫、智力低下等）的“六味腦癡呆方”。云南中醫學院第一附屬醫院臨床對比試驗表明，該產品的適用人群廣泛，對患有頭痛、頭暈、耳鳴、失眠、記憶力減退、反應遲鈍等早期腦疾病的中老年人群，已患有腦中風、腦萎縮、腦癱、帕金森、老年癡呆等嚴重疾病的老年人群，有失眠、記憶力減退、反應遲鈍等癥狀的學生群體，用腦過度及經常長時間腦力工作的金領、白領人群效果明顯。需要注意的是，兒童、孕婦、哺乳期婦女禁用。
此外，中成藥原材料等級、質量等屬性與藥品療效密切相關。天麻醒腦膠囊組方中的天麻原材料，取自原產地域保護產品、國家地理標志保護產品——昭通天麻。獨特組方，選取多味名貴藥材，也使得天麻醒腦膠囊在同類含天麻中成藥產品中獨具“記憶力減退”和“反應遲鈍”的治療功效。
終端“精耕細作”，控銷出“高產”
為適應當前錯綜復雜的醫藥政策形勢和市場激烈競爭，天麻醒腦膠囊歸屬的云南永孜堂制藥于2014年啟動營銷變革。通過營銷體系重構，建立現代化的營銷管理制度，形成了一支職責清晰、分工協作的營銷“正規軍”。對合作伙伴，永孜堂要實現符合企業現狀、契合雙方利益、能夠實現長期緊密供應的戰略合作模式。
以天麻醒腦膠囊為例，永孜堂制藥在市場開發合作的過程中，擁有一套完善的操作策略。首先是“限區域”。天麻醒腦膠囊實行區域招商和終端備案銷售，承諾在一個限定的區域或終端，只交給一個代理商獨家操作。其次是“限價格”。企業確保產品價格統一，無論供貨給哪一個代理商，都是同一個價格體系，包括結算價、供貨價、出貨價、中標價、零售價等。通過完整的價格體系，讓合作伙伴賺取合理利潤。
據了解，為了保障終端市場開發工作有序進行，永孜堂制藥非常注重市場保護和終端秩序管控。通過連帶獎懲、母公司組建第三方機構等形式進行終端監督，幫助終端進行市場秩序的管控，確保終端問題得到及時、公平、公正的處理。
在市場開發的過程中，永孜堂制藥還會不斷為合作伙伴提供最好的服務與支持，包括分享先進的樣板市場經驗、專業化的學術推廣、企業及產品的宣傳、促銷品的投放等，最終實現企業與合作伙伴共同成長、互惠共贏。 |
