為何我走訪很多醫院，很多客戶，卻沒有成效？

為何他只去一次醫院，就能說服醫院引進項目！

為何她和代理商見一次面，代理商就愿意打款一百萬做代理！

為何我在論壇，在渠道對接會上推薦產品，卻石沉大海？

為何中國打敗日本鬼子只花八年，而我用十年，依然無法打動我一見傾心的美女！

種種痛苦的經歷和失敗的教訓，源于我們不懂一劍封喉的技巧 ---- 客戶溝通的心智法則。

談產品不如談技術，談臨床價值

我們很多醫療器械營銷人員和醫院主任，潛在的代理商第一次見面就談產品，談產品如何好，好在哪些地方。醫院主任，潛在的代理商有興趣聽你說下去嗎？沒興趣，因為你的產品再好，是你公司的事情，和客戶一點關系都沒有。

近二年筆者王強參加八次醫療器械論壇和渠道對接會，90%以上的醫療器械生產廠家在做路演的時候，向在座的代理商大談特談自己的產品如何好？會后有代理商和您聯系嗎？換位思考您是代理商，您會有興趣聽下去嗎？為何會場外站的人比會場里面的人還多，代理商用行動已經向我們做出有力的回答，您講的內容我沒興趣聽，所以我站在外面。

談產品好沒人愿意聽。談產品領先的技術，談獨特的臨床價值只有科室主任愿意聽。和設備科科長，副院長，院長，絕大多數代理商談產品領先的技術，談獨特的臨床價值只是對牛彈琴而已，不僅浪費時間，還引起客戶的反感！

談技術，談臨床價值不如談利益

現在不是賣產品的時代，而是賣利益的時代。筆者王強認為要清楚明白的告訴科室主任，設備科科長，副院長，院長和代理商，您的產品為他們能帶來哪些利益，我們產品帶來的不同的利益能滿足不同客戶的需求，這些利益是客戶急需的。

談利益不如談競爭優勢

現在是產品過剩的時代，是充分競爭的時代，我們能滿足客戶的利益，競爭對手也能做到，要打敗競爭對手必須體現我們的競爭優勢，只有這樣，我們才能生存和發展。

談競爭優勢不如談證明

我們和客戶談競爭優勢，談利益，談技術，談臨床價值都是王婆賣瓜，自賣自夸，最終要拿出正憑實據來證明，如何證明？我們現在開發的醫院就能證明！

談證明不如抓痛點

為何區域經理，代理商去醫院十多次，醫院依然不同意引進產品，而大區經理只去一次，醫院就同意引進產品，源于大區經理前期做大量準備工作，去一次就解決客戶最擔心的問題，一劍封喉！

四招搞定代理商

一是證明，目前己經開發的醫院，樹立代理商的信心，產生對我們的信任。

二是利潤，耗材一開發地級市人民醫院每年能賺120萬，設備一賣一臺設備能賺3O萬。

三是體現競爭優勢，競爭對手的不足正好是我的優勢。

四是向客戶描繪其他市場的成功案例，增強合作的信心。只要把這四點說透，招商會變得很容易。

來源：醫療器械實戰培訓