醫藥網11月28日訊 很多朋友在后臺留言“耗材”、“器械”，并想知道由藥品轉行去做器械耗材的路徑，于是翻出之前發過的一篇文章，拋裝引玉。
上篇
近年來，隨著國家醫藥政策的不斷完善，延續了十多年的藥品銷售代理模式面臨很大挑戰。廁身其間，環顧四周，發現同行們要么進行模式轉型，要么接受招安成為廠家銷售辦事處，要么將眼光放到了相關領域。而耗材正是時下比較熱門的轉型領域。大家覺得，耗材和藥品都是在醫院銷售，有很多相似的地方：渠道重疊度高、臨床使用科室關系熟。這讓逐漸陷入困境的藥品銷售模式，似乎在耗材領域找到了延續和突破口。
然而，耗材畢竟和藥品還是有不一樣的地方，要轉型做耗材的朋友，首先要了解耗材的操作特點。
耗材的分類：
醫療耗材一般是指一次性使用的醫用耗材。國家藥監局將耗材分為三類注冊：
一類是指通過常規管理足以保證其安全性、有效性的醫療器械；
二類是指對其安全性、有效性應當加以控制的醫療器械；
三類是指植入人體，用于支持、維持生命，對人體具有潛在危險，對其安全性、有效性必須嚴格控制的醫療器械。
在實際操作中，又分為低值耗材和高值耗材兩類。高值耗材一般指對安全至關重要、生產使用必須嚴格控制、限于某些專科使用且價格相對較高的消耗性醫療器械。如心臟介入、外周血管介入、人工關節、其他臟器介入替代等醫用材料。低值耗材是相對于高值來說的，一般很多科室通用。簡單說吧；一二三類是技術上的劃分，高值低值沒有絕對的劃分，是籠統的分法。
醫療耗材的定價問題
醫療耗材并未納入到政府制定價格范圍之內，因此目前其價格屬于市場調節價范圍。亦即由生產廠家在當地報全國物價，各地代理商拿著廠家的收費，和醫院供應科談判價格就可以了。
但耗材的定價方式也在發生巨大的變化，和醫院談判來確定供應價格的做法顯然存在較大問題。耗材廠家也來越多，各種各樣的耗材不斷涌現，在收費和臨床使用上都存在問題。國家相關部門也意識到了其中的漏洞，于是近兩年，耗材也開始了各省市的招標。
招標以省為單位招標，招標單位一般為海虹或各省政府采購中心，比如天津市耗材招標為天津市醫藥采購中心，目前招標為高值耗材，天津市2006年開始招標，2008年第二次，2010年繼續招標，目前醫院沿襲2010年招標結果。醫院以招標結果為主，管理嚴格的醫院未中標基本不能銷售，但價格也不是完全以招標價為主，有的醫院還要供應商在省招標辦招標結果上再降一些，類似于藥品的二次議價。也不排除管理稍微松一些的醫院未中標也可以銷售。
2012年國家出臺了新的價格管理規范。盡量將一次性醫用耗材納入項目打包收費，不允許再單獨收費。具體的執行時間沒確定。舉個例子吧，比如一次性吸氧管，目前廠家定價58元，醫院成交價大致在56元左右。但是打包收費后，關系到科室的獎金，醫院為了利益最大化，一定會大幅砍價，因為這都是成本。這樣做已經沒有多大利潤空間了，大家都在積極想辦法，比如，認證自己廠家的產品有獨家的成分或者技術，辦成除外收費，收費項目改為除外吸氧管（添加抑菌劑）。
因此，在選品種之前要先看一下打包收費里是否有此類產品的收費，這很關鍵。如果沒有全國的收費需要自己去當地物價局辦當地收費。收費是以省為單位，也就是一個省只有一個收費。這僅僅是一個收費項目，表明醫院可以明碼標價，但是不在社保范圍。而社保相對于藥品醫保就簡單多了，各醫院醫保科自行去當地醫保中心辦理即可。但前提是公司提前做好地方醫保中心的相關工作，才能保證醫院上報后可以進入該家醫院醫保目錄。
耗材的臨床使用
醫療耗材的使用，首先是醫護人員要根據患者病情需要來使用，二是按崗位操作規程正確使用醫療耗材，三是按照說明書和臨床經驗來使用，這也和藥品以醫生開出處方，按醫生經驗治療大同小異。
【門診耗材的使用】具體來說，門診醫生會根據患者病情需要，通過相關化驗，檢驗，超聲科，放射科檢查，要開具化驗單，B超單等。有的比如換藥或相關治療，要根據收費目錄直接開具電腦收費，而不是開處方，這和藥品處方有一定區別。這些耗材如何使用都是按照收費目錄來進行，具體使用哪個廠家因醫院、因科室而異。比如心外科主任要求同一品種使用規范到具體同一廠家。
【住院耗材的使用】醫生和護士一般都具有產品使用決定權，但要看具體使用情況：
如果耗材在醫保目錄，有的耗材醫生使用，有的耗材醫生開醫囑護士使用。比如氧氣吸入，醫生開醫囑氧氣吸入，但是氧氣吸入用的氧氣管由護士長決定使用哪個廠家的。也就是說醫生提供治療方案，而護士長決定如何具體操作。
如果是非醫保，需要醫生或護士與病人談話。病人是否使用，要在病例以及自費使用單上簽字。
手術室是耗材使用重要科室，一般都是醫保的由醫生按照病情需要直接使用，直接計費。如果需要護士使用的，有的護士直接使用，直接計費，有的是醫生開具口頭醫囑，護士使用。
比如同類的科里有好幾個廠家，醫生基本可以隨便選擇廠家不用經過主任允許（當然一定要選擇已經進到本院，在本院可以銷售的廠家），而護士則必須用護士長規定的廠家。如果耗材是自費的，則需要醫生或護士和病人家屬談話，并在自費使用單上簽字。
耗材的配送及模式
那么耗材的配送方式是怎樣呢？在過去，一般是供應商（生產廠家或代理商）自行配送。但目前近一兩年，有的規定只能由醫院選定中介公司配送。這實際上又增添了一個環節，大部分器械公司的利潤因此又下滑了供貨價的至少8個點。
綜上所述，醫用耗材的優勢就是廠家的定價自主權更高，質量不同，價格不同，沒有統一定價。得到科室認可的每個月銷售相對穩定，而且臨床工作方法跟藥品類似，所以是很多做藥人轉型的首選。
中國目前有醫療器械生產企業18000多家，國外醫療器械公司在中國也有上千家。耗材銷售渠道和藥品一樣，廠家直銷和代理商分銷兩種方式，不管是國內公司還是國外醫療器械公司、，目前在中國還是70%生產廠家需要交給代理商去做，剩下30%直銷。
目前耗材領域的操作模式幾乎就是藥品的延續，很多一擁而入的代理商正是看到這一點才進入。但很顯然，這樣的想法存在很大的投機性：藥品銷售模式的路被堵死，才轉到耗材。但耗材的銷售方式又能存在多長時間？
從藥品銷售的歷史來看，政策不斷在完善，市場的規范是遲早的。規范的市場是需要合規的市場化操作模式，不管是藥品還是耗材，云端認為：走一步看一步的想法或許可以得到暫時獲得喘息的機會，但要將醫藥當做一項事業來做的話，長痛不如短痛。欲練神功，必先揮刀自宮。市場化的銷售模式，在引領行業走向進步。
那么，到底如何轉型做耗材，請繼續關注后續文章。
下篇
上回說到耗材的市場概況和基本操作，今天來談談究竟如何轉型？
你看到別人改做耗材了，或者有耗材廠家找到自己，說起耗材種種好處，你是不是很心動？覺得自己也可以進入耗材領域搏一把。在你想搏一把之前，云端建議你，先考慮以下幾個問題：
耗材和藥品同屬醫藥商品，核心的客戶資源基本重疊。醫院還是那家醫院，科室還是那幾個科室，醫生，就更不用說了，太熟了！恭喜你，你掌握了核心客戶資源，這是你的優勢，這一點至關重要；
但是，你也得考慮你的劣勢。耗材畢竟和藥品還是有所區別。耗材的銷售路徑有藥品有所差別，要面臨培育新的客戶關系，如供應科（器械科），不像藥劑科那么熟絡，如護士長和護士，可能這些都是需要拓展的。此外，需要學習耗材領域新的產品知識和臨床使用技能，和其他耗材代理商相比，具有一定的后發劣勢；
你可能看中的是耗材目前的市場狀況，這和幾年前的藥品市場差不多：不太規范的定價機制，不太健全的招標體系，嚴重依賴于人際關系的進院和銷售。這幾點，估計打動了有點資源的你；
可是，耗材在等級醫院的使用占比不過區區10%，（藥品大概是40%左右），而耗材廠家和品種一點也不比藥品數量少，這是否意味著競爭更加激烈無序？而且，耗材行業規范的一天總會到來。假如你僅僅覺得藥品不能做了，?穿越?幾年回去做耗材。那么，幾年過后還是得穿越回來打回原形，與其這樣，還不如不穿越。
但如果你執意要穿越，云端也攔不了你，但建議你考慮如何充分利用原有的資源。俗話說?做生不如做熟?，選擇耗材產品就在原來熟悉的科室中選擇，比如以往涉及心血管領域，那么找耗材也找心血管領域耗材。你本來接觸心臟科醫生，現在要來做心臟支架，臨床推廣工作就相對容易些。
另外，盡量選擇由臨床科室醫生使用的耗材而不是護士長指定的耗材。這一點也會讓你省去開拓護士渠道的時間和機會成本。當然，如果你關系足夠強大，即使做需要護士長同意的耗材，主任醫生和護士長說句話還是管用的。但是伱不要指望耗材能馬上上量并做到封頂。
此外，藥品和耗材完全可以并行操作，別急著完全轉向耗材。目前很多醫院不進新藥，已在醫院銷售的藥還要限制銷量。而耗材的院內會，醫院一般三個月還是會按時召開。品種也不是一品雙規，而是各醫院自己掌握，三規或四規，甚至五規都有可能。如果馬上從醫藥完全轉到耗材也是一種資源浪費，所以感覺還是藥品維持現狀即可，騰出更多時間和精力在耗材上，這是資源的合理配置。
秏材產品利潤空間一般比藥品低一些，但進院相對容易些。和藥品類似，獨家的很好進院，臨床關系強的也容易上量，但利潤相對薄一些。如果選擇非獨家品種，那么進院會復雜一些，可能醫院同類產品比較多，需要招標，競爭激烈臨床推廣相對吃力，但是利潤會高一些。
如果自己的專業知識還沒跟得上耗材的使用特點，那么請盡量選擇適用范圍廣譜一些的耗材，避免專業性特別強的產品，比如手術用的、骨科的，專業性強的產品對學術推廣也是非常嚴格的。
其次按高值還是低值耗材來選擇產品。高值耗材，利潤空間一般，量大，總體來說利潤也很可觀。但高值耗材的市場準入就比低值耗材嚴格一些，定價、招標、進院都相對困難。進醫院先要醫院器械科批準，然后再根據產品所使用的科室做臨床，找臨床主任醫師。如：一次性使用胸腹穿刺包等。
而低值耗材，利潤很小，量大，總體來說利潤一般，進醫院只要醫院器械科批準，臨床上無需花太多精力，類似藥品中的普藥，如紗布等。一般耗材護士長說了算，先找護士長容易進入，專業性較強的產品還是得找使用醫生、主任、專家。
除此之外，云端不得不提醒你的一點是：你得判斷耗材收費情況是怎樣的？醫療收費以紅本為主，紅本亦即《國家醫療衛生行業規范》，各省收費以國家規范為主。各省關于收費是怎樣的呢？按照<<省規范>>，有兩種情況：
一是有收費，但是執行打包收費后會變為沒有收費，只有辦成除外收費：
●除外收費有的廠家或代理商已經辦好并新增到省規范里，
●有的廠家或代理商已經做好工作，等待新增省規范下發。
二是沒有收費
●掛靠收費，層出不窮的各省各醫院不規范的高招
●以省為單位辦理除外收費。
這僅僅是一個收費項目，表明醫院可以明碼標價，但是不在社保范圍。而社保相對于藥品醫保就簡單多了，各醫院醫保科自行去當地醫保中心辦理即可。但前提是你得提前做好地方醫保中心的相關工作，才能保證醫院上報后可以進入該家醫院醫保目錄。但有的產品自費比醫保臨床操作起來更方便，量更大一些，利潤也更大一些，這需要你自行權衡判斷。
選定了產品就要選擇廠家，一個產品可能有N多個廠家。如何選擇廠家呢？其實和藥品選擇廠家大同小異。比如權衡一下哪一個廠家的銷售情況，市場份額比較好，哪一個廠家的空間利潤比較高，返款比較良好。
調查一下該廠家的銷售情況、市場份額、信譽口碑、售后服務什么的。盡量從各個渠道去了解，比如向同行了解，或者蹲點查看產品在客戶中的影響力，或者在網上看看有沒有相關的信息。在對一個生產廠家的銷售情況和相關信息有充分數據支持后，再做決策。
從藥品銷售轉型到做耗材，不過是千萬條路當中的一條，能不能轉？如何轉？在如今這樣一個行業巨變的關鍵時期，顯得非常重要，正如當初你選擇醫藥行業一樣。云端陪你走到這里，接下來的路，全靠你了，愿你一路走好！ |
